neg-1-6890203

Знание второй стороны — ключ к ее сердцу и кошельку. Если вы готовите меморандум о сотрудничестве компаний, пересмотрите все, что сможете найти по фирме-партнеру, от годовых отчетов до рекламных роликов и интервью вице-президента малотиражке «Сызранский коммунист». Никакая информация не бывает лишней, любая деталь может оказаться важной. Вести диалог, не зная второй стороны — примерно как жениться, выбрав невесту наугад в телефонном справочнике. Шанс на успех есть, но очень небольшой.

Еще сбор данных поможет ответить на важный вопрос: «что на самом деле нужно второй стороне?». Настоящие цели далеко не всегда совпадают с заявленными. Шефу могут требоваться не реальные инициативы сотрудников, а народная поддержка его сомнительного плана; девушке — не вы в качестве носильщика пакетов с тряпками, а шанс поразить вас своей красотой в таком количестве платьев, потратиться на которое она не в состоянии. Для проформы выдвиньте несколько рацпредложений и сами же придите к выводу, что вариант начальника лучший. Предложите девушке устроить перед вами показ мод, чтобы выбрать самые лучшие фасоны. Утомите ее восторгами и переодеваниями. Включайте ужастик.

neg-2-2683427

Да, вам и оппоненту есть что делить, но признавать это вслух будет ошибкой. Вербализация выводит вещи из эфемерной плоскости чьих-то мыслей в ощутимую для всех реальность. Вам просто нужно договориться. Это не спор — вам просто нужно достичь полного взаимопонимания по всем вопросам. Вы совершенно не хотите вырвать кусок изо рта собеседника. Позиция, на которой вы стоите, — лучшая для обеих сторон, и вот почему.

Улыбайтесь, кивайте, поддакивайте, задавайте вопросы, внимательно слушайте. Никакой враждебности. Никогда. Вашего оппонента и так никто не любит, все от него что-то хотят. А вы любите. Вы внимаете. Вам интересно. Вы хороший. Вам можно верить. Вам можно сделать скидку.

Помимо коммуникативной стратегии, вам нужна роль, которая вызовет у оппонента желание дать вам то, чего вы хотите. В семье легко жонглировать ролями Ребенка, Взрослого и Родителя, аппелируя то к родительским инстинктам, то к рацио, то к морали и общественному договору. В других ситуациях, когда вы официально на равных, постарайтесь войти в роль человека, наиболее симпатичного оппоненту. Кто этот человек? Это сам оппонент, но не тот, кого вы видите, а его внутренний образ, тот, кем он стремится быть. Конкретизировать этот образ поможет ваш острый глаз и досье, собранное накануне. Толстячок в мятом костюме при дорогих часах, с желтоватым цветом лица, недавно купивший яхту — это не то, что вам нужно отзеркалить. Ваша роль — беззаботный богач, выпивоха с железным здоровьем, в портфеле журнал «Яхтсмен», и вы никак не можете выбрать.

neg-3-6226006

Магия закона Парето: 80% уступок приходятся на последние 20% переговорного периода. Никогда не создавайте ощущения, что вы спешите, и тогда уступать придется другому. Вы можете продолжать этот приятный разговор до бесконечности, вы расслаблены и безмятежны. В случае, когда вам действительно пора, извинитесь и уходите ни с чем, если не готовы согласиться на последний обсуждаемый вариант. Это еще один важный момент: всегда будьте готовы уйти, не позволяйте себе эмоционально втянуться в переговоры. Принцип «я потратил на это столько времени и сил, что будет неправильным все бросить» — ложен, это психическая ловушка. Люди часто стремятся овладеть тем, на что уже угрохали кучу эмоций и финансов, хотя зачастую это совсем не сделка/вещь/человек их мечты. Им кажется, что сдаться означает потерпеть поражение. На самом же деле победа — только тот вариант, который вам выгоден, а все остальные — поражение. Поэтому еще перед началом переговоров вы должны четко знать, что будет для вас победой.

neg-4-5368990

Почему это правильно? Потому что предложение может быть совсем не таким страшным, как вы себе представляете, и пространство торгов сразу смещается приятно ближе к вашим интересам. «— Дорогой, я разбила тачку! — Блядь! Даже не надейся на новую, слепая корова, возьми в сарае модный велосипед!». Неа. «— Дорогой, я разбила тачку! — О боже, ты точно цела? И то же нам теперь делать? — Ну страховка возместит часть убытков, еще сто тысяч мог бы ты добавить… — Откуда сто тысяч у бедного еврея? Пятьдесят может и найдется, как раз собирался на них купить тебе колье». Нормально.

neg-5-9384370

Даже если предложение отличное, не подавайте виду. Любую коммуникацию подобного рода можно считать удачной только тогда, когда каждая из сторон уверена в своем выигрыше. Этот эмоциональный итог сулит перспективы дальнейших сделок. Если же сразу соглашаться, то в глазах собеседника вопреки очевидной логике вы превращаетесь из добрейшего человека и чудесного партнера в подозрительную личность: «— Дорогой, я разбила машину, нужно сто тысяч на ремонт. — Ну раз нужно, возьми в тумбочке. — *мысленно: слишком легко отдал, надо было колье за моральный ущерб попросить, да и вообще чего это он, наверняка в командировке с негритянкой переспал, теперь совесть заела*». Вытаращенные глаза, отвисшая челюсть и выпавшая изо рта котлета в ответ на предложение второй стороны способны сэкономить вам до трети расходов уже в начале диалога.

neg-6-6875944

Еще раз: вы — лучший друг второй стороны и всяко тщитесь удовлетворить ее потребности. Но гадкий начальник / муж / друзья / юридический отдел все портят. С ними нужно все согласовывать. Они протестуют против предварительно согласованной цены, сомневаются в качестве, требуют бонусов, знают заманчивые альтернативы. Высшие инстанции неуловимы, мутны и часто выдуманы. Это не должен быть конкретный человек, которому можно позвонить и убедить. Да здравствуют банковские комитеты, общие отделы, американские дядюшки и заказчик-не-знаю-фамилии-он-оффлайн. Инстанции незаменимы как для набивания цены, так и для вежливого съезда с невыгодной сделки.

neg-7-7579292

В детстве на такой вопрос вам, скорее всего, отвечали «что тебе за это не будет — по попе не будет», но вы не зря росли — во взрослой жизни это работает. Полезно применять к людям, которые выпрашивают мелкие одолжения сверх объема договоренностей. «— Вы же ответственный сотрудник, останетесь до ночи контролировать процесс в типографии? — Пожалуй, это необходимо, босс. Возможно, я смогу уговорить семью, если фирма мне даст сверхурочные, деньги на такси и торт для дочки». Конечно, никакой идиот вам торт не даст, это иллюстрация правила «всегда просите больше, чем хотите получить», настолько очевидного, что многие забывают его использовать. Выдвигая нелепые требования, вы рискуете только собственным самолюбием (то есть не рискуете ничем). А ведь все-таки можно и торт отхватить. Никогда не стоит недооценивать количество идиотов в мире.